格力老兵玩轉“空調江湖”

位于北京東大門的通州將迎來又一家格力中央空調體驗店。這家店的老板叫劉新春，這是他的第四家格力專賣店。年過50的劉新春，1978年開始接觸空調，經歷過各個品牌的鼎盛時期，不僅沒有被空調江湖淘汰，反而成就了年銷售額過億的空調奇跡，其經歷堪稱中國空調的活歷史。

發展之道：加入格力銷售體系

在劉新春成功的身后，是格力電器[0.34% 資金 研報]在中國空調行業身居江湖老大的地位。2012年，格力電器成為首家實現千億的家電上市企業。2013年，格力實現營收1200億元，增長19.91%，凈利潤108.7億元，增長47.31%。至今，格力電器已經取得了空調產銷量連續8年世界第一、連續19年國內第一、全球用戶超過3億的成績。

在格力電器的千億格局中，經銷商體系尤為值得稱道。2004年，格力力推“省級銷售分公司+專賣店”體系自有渠道，避免了眾多家電廠商難以解決的渠道問題，形成了獨有的銷售體系。“消費者一抬頭，就必須看得見格力空調。”

在格力電器獨有的渠道產業鏈中，聚集著上萬家經銷商。劉新春就是格力電器遍布全國的3萬個經銷商隊伍中的一員。

管理之道：遵守規矩開始成功

劉新春起步的時候，門店只有30多平米，店員也只有兩個——他自己和老婆；經營的品類只有空調；對于經營的理解也很簡單，低價進貨，高價賣出。更重要的是，學制冷技術出身的劉新春對于經營沒有概念，不知道如何更好地賣空調。

在格力公司的協助下，劉新春組建了北京最早的安裝隊伍。到如今，劉新春所經營的北京易易達制冷設備有限公司對于安裝工還實行軍事化管理，在公司內部還經常組織技能大賽。

“對于格力嚴格的管理和其他品牌的誘惑，我也曾叛離過。不過實際體驗又讓我回來了。”劉新春說，不用每天琢磨掙不掙錢，能賣貨就一定是會掙錢。

基于對格力的信任，他把心思都放在門店管理、開拓市場，服務消費者上，很快開拓了第二家、第三家，直到第四家門店。

經營之道：咬緊牙關意味著機會 上海格力空調售后電話：400-888-2362

劉新春說，干空調這么些年，跟格力時間最長，20多年，現在還在干。要說對格力的印象，最深的就是靠譜。

經銷商是買賣人，貨能賣得出去最重要。淡季時低價吞進的大筆貨賣不出去，那經銷商還不得愁死啊。劉新春說，實際上做我們這行囤貨越多，代表越有實力，貨賣完了，廠家兌現大筆的返點，這就是經銷商最開心的時候了。

劉新春說：“記得最開始的時候，生意做得很簡單——賣一臺進一臺，但也掙不了多少錢。后來有了淡季返利，我發動親朋好友到處借錢，咬緊牙關跟上了政策。到第二年旺季的時候，貨出手賺回了相當于以前好幾年的利潤。”

干專賣店的時候，劉新春也延續了以往的策略。專賣店的位置一般都比較好，房租也貴。房租的增加不僅增加了風險，還占去了不少進貨的資金。劉新春還是咬緊牙關做起了專賣店，這一次又將同行甩出一大截。再后來是中央空調、電子商務、晶弘冰箱一系列事件，抓住了幾個機會，生意也就大起來了。“前怕狼后怕虎的，做不好經銷商，干什么都是一事無成”。劉新春說，這是他20年摸索的經驗。